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商業房地產拍賣與傳統拍賣有何不同

來源:   2020-11-10 20:30:16

在所有商業房地產部門都面臨前所未有的市場不確定性的時代,處理資產處置可能很棘手。賣方正在尋找迅速轉移資產并最大化銷售價格的方法。另一方面,投資者已做好充分利用機會的準備。Ten-X Commercial表示,這就是拍賣蓬勃發展的空間,該公司今年被LoopNet發行商CoStar Group收購。

LoopNet與Ten-X的一些負責人以及在網站上進行業務的一些經紀人進行了交談,以了解拍賣過程中對交易雙方均有利的一些要素。

選擇拍賣和進行傳統拍賣有什么主要區別?

在這兩種方法之間進行決策的第一步是確定所出售的財產是否適合拍賣。要決定是否拍賣資產,賣方和經紀人可以咨詢拍賣專家或第三方平臺,以確定其表現的可能性以及所需的時間,特別是在權宜之計的情況下。

在線拍賣平臺專家和經紀人LoopNet表示,以下將討論在拍賣中表現最佳的資產,但總的來說,在多戶家庭中,酒店和辦公室往往會吸引最多的興趣并為買家提供最佳機會。不良資產確實構成了拍賣的重要組成部分,但是參與商業房地產拍賣的參與者很快指出,“不良資產”并不能確定市場。

如果拍賣財產有意義,則該過程可以立即開始。該公司高級副總裁兼銷售主管約瑟夫·庫莫(Joseph Cuomo)表示,從賣家同意通過Ten-X這樣的網站進行拍賣開始,“買家可以在100天內或更短的時間內擁有房產的鑰匙和所有權”。他指出,這比傳統流程要短得多,這在很多情況下對買賣雙方都是有利的。

哪些步驟可使拍賣更加簡化?

與傳統銷售不同,在結賬流程中動搖的許多動態是預先處理的。例如,要在Ten-X之類的網站上拍賣房地產,初始協議之后的第一步涉及資產分配平臺中的資產經理對產權進行仔細審查,獲取所有盡職調查報告并整理托管安排以完成交易。

Cuomo補充說,并非所有拍賣平臺都可能出現這種情況,但Ten-X立即著手補充經紀人對該物業的任何現有營銷手段,其中包括整理專業照片,與潛在買家和買家代理聯系。 ,大約兩周之內即可審核銷售線索并在線建立資產頁面,以及該物業的所有相關信息和宣傳材料。

然后,賣家選擇一個底價,這是他們愿意出售的最低價格,團隊立即開始收集和傳達買家的興趣。

雙方都有哪些好處?

相對于傳統方式,賣方的主要優勢之一是拍賣平臺在營銷和銷售方面的幫助。Ten-X平臺運營副總裁Victor Gutierrez解釋說,例如,Ten-X提出并接洽了大量查詢,例如對房產屋頂的年齡或可能影響交易的市場條件的擔憂-并“分而治之”處理這些請求。

他補充說:“我們與經紀人建立了合作伙伴關系,每周我們都會向賣方更新我們的營銷活動進行情況以及我們從市場上收到的反饋。”

如果買家對購買房產很認真,他們會簽署保密協議,非臨時性買賣協議,在某些情況下,會在最終出價的24小時內存入購買價格的10%左右的硬錢。如果獲勝,則不予退還。

所有這些使賣方知道誰是認真的。古鐵雷斯說:“我們正在努力為賣方做準備……在為期45天的市場營銷期間,所有這些活動都將持續到拍賣日。屆時,賣方應該對即將發生的事情有個好主意。”

高力國際國家多戶家庭咨詢業務高級副總裁泰勒·海格(Tyler Hague)說,成功拍賣的最重要要素之一是對潛在買家進行資格預審。無論如何,買家在注冊網站時必須提供有關自己的一些信息,但是經紀人可以通過自己的外展努力來獲得這一信息。

通過在拍賣日之前進行市場營銷,推廣和數據收集工作,在競標生效之前,賣方對潛在買方的信息有利于有效交易。

在拍賣開始前的日子里,買家有機會進行適當的出價和幫助自己定位,以贏得和完成交易。要進行競標,投資者必須注冊并提供資金證明(如果它們不是機構性的或不是該平臺的新手),并且在中標后他們有零擺動的談判空間,科利爾斯的海牙說。在賣方方面,他解釋說:“執行的確定性可能是拍賣財產的首要原因。”

買方方面的差異化動態有哪些?

海格補充說,雙方的利益與投標人之間的參與有關,這是達成雙方都興奮的價格的重要動力。拍賣的內在本質也使購買者獲得授權:它使流程民主化,因此與傳統銷售中的經紀人關系不再那么重要,而更多地涉及獲勝意圖,戰略以及現金支持。

與傳統的過程相比,在傳統的過程中,協商過程會花費更多的時間,而拍賣則切穿了一系列利益相關方,將最想要該房產的買主置零。正如古鐵雷斯(Gutierrez)所說,誰提供最優惠的價格都將贏得。

“在私人資本市場上,甚至在1000萬美元以下的市場中,甚至更多,在正常拍賣過程中,這些買家群體的行為似乎比大多數傳統買家更具侵略性,”海格指出。在這些交易中投入資金后,通常取決于一些潛在買家,直到拍賣的最后一刻,他們才真正對交易進行了競標。”

經過一系列成功的拍賣交易之后,海牙的團隊一直專注于傳統銷售,直到最近。“我們今年出售的資產之一是底價的485%……我不知道我們是否會在傳統出售中獲得相同的結果,因為它僅占40%并被視為挑戰性交易。”正如某些消息來源指出的那樣,完成拍賣有時可以更好地確定房地產在公開市場上的真正價值。

哪種屬性最適合拍賣,對買家來說有哪些主要機會?

古鐵雷斯說,款待確實使Ten-X表現出“轟動性”,而且增值資產總體上確實不錯,特別是如果它們具有租賃成分或重新定位成分,例如可能將C類多戶資產轉換為Class類B屬性。

他補充說,一般而言,購買者群體往往更具機會主義,因此增值屬性確實引起了很多興趣。此外,他說,多戶家庭在拍賣財產方面表現出色,因為從買家的角度來看,多戶家庭更容易承銷和理解。

他補充說,Ten-X上的“最佳位置”恰好是價格在300萬至500萬美元之間的物業,非常適合小型非機構投資者。

根據海牙的經驗,到目前為止,多戶家庭代表著酒店和辦公室,代表了在他觀察到的拍賣中表現最好的三種商業房地產資產類別。但是,決定是否拍賣財產主要取決于單個資產,其狀態和位置。

“如果您處于零困境的門戶市場,并且擁有可出售的漂亮資產,那么那時候您確實不需要拍賣,但是如果您在第二地點或第三地點和/或它存在某種問題,我認為通過Ten-X這樣的網站進行拍賣尤其明智,”他繼續說道。“例如,如果您在得克薩斯州奧斯汀擁有全新的A級或四星級辦公室,則不必進行拍賣就可以提高價格。因此,當您進行拍賣時,它必須考慮周到,但是如果執行得當,它會非常成功。”

所有拍賣都代表不良資產嗎?

海牙繼續說,拍賣可以很好地滿足使不良資產的價格最大化的同時,也為機會性買家提供了達成精明交易的途徑,但不是,拍賣不僅僅限于不良資產。

Ten-X總裁Steven Jacobs告訴LoopNet,拍賣是一種銷售策略。“這是一種銷售方式。僅此而已。這不是負面的。這并不總是意味著您的財產陷入困境。”

他解釋說,在創業的頭幾年,大蕭條后不久,Ten-X的拍賣就包含了約80%的不良資產。他補充說:“現在生意有點倒了。”“大約有30%的不良收入和70%的私人客戶收入。”

海格說,拍賣也是出售資產債務而不是資產本身的好方法,這可能是明智的投資。“我們還大量增加了票據銷售業務,而這將完全通過拍賣進行。”

買家如何進行網上拍賣的盡職調查?

盡職調查是任何大型商業房地產交易的基礎,對于進行明智的投資至關重要。對于許多新移民而言,拍賣過程的便利性可能會引起一些懷疑,認為該財產的重要方面或其所有權歷史可能會被忽略。但是LoopNet與經紀人交談的經紀人以及Ten-X平臺的指揮者敦促潛在的參與者不要擔心。

Ten-X的古鐵雷斯(Gutierrez)說,不僅在物業上市之前需要并組織盡職調查的所有材料和步驟,而且第三方平臺通常也具有審查能力。

為了在Ten-X上出售財產,上市代理人或經紀人必須提供盡可能多的信息,包括有關產權的信息,以確保賣方擁有該財產并將其傳達給買方。謹慎行事首先是謹慎的,因為傳達明確的頭銜是交易中最重要的方面。正如古鐵雷斯(Gutierrez)所說:“歸根結底,我們正在出售紙張-一張紙上寫著'我擁有這座建筑物。'”

還應提前提交環境和財產狀況報告。對于Ten-X,賣家可以推薦首選的賣家或共同訂購第三方報告,但是無論哪種方式,都采取了消除價格問題的步驟,甚至沒有討論價格。

古鐵雷斯說,由于要求賣方在前端提供所有這些信息以準備氣候銷售,然后在獲得中標后至少30天之內完成交易,因此買家也將從中受益。但是,買家應該花些時間仔細研究盡職調查文件,并在出價之前感到自在,因為如果他們中標,他們就很容易陷入交易。

買家如何注冊競標并贏得交易?

Ten-X的Gutierrez解釋說,跨平臺在網上拍賣網站上注冊為合格競標者的過程相對相似,首先要在網站上創建個人資料,其中包含有關您的投資興趣和位置的一些基本信息。

然后,注冊人可以訪問即將進行的拍賣活動預定的搜索屬性,并且可以在電子接受保密協議后請求私人盡職調查文件。

此后,投資者必須正式注冊參加特定的拍賣活動,并提供對時間敏感的資金證明,為出價設定上限,以驗證潛在買家是否可以投入資金進行交易。

完成這些步驟后,競標者將被設置為在活動期間通過其帳戶-從任何可以連接互聯網的地方進行競標。

拍賣日如何進行?

古鐵雷斯說,通常在48小時左右的拍賣會中有一些早期競標者,但是拍賣活動的關鍵轉折點是何時達到底價。那時買家知道該物業將被出售。從那以后,海格說,這是一個動態的過程,涉及調整最小出價增量以最大程度地提高銷售方的出價,以及協調策略并在投資者方安排成功的出價。

古鐵雷斯說:“一旦看到準備金被滿足,您就會知道那一天該物業正在出售,這是您的損失。”

有時,提早利息會導致希望提早購買交易并將其撤出市場的交易方,Hague指出這可能是拍賣的唯一重大挑戰之一,因為有時賣方可能會受到提早報價的影響,而不是信任交易過程。 。“如果您開始拍賣過程,您應該會看到它,所以一旦貨運列車離開車站,它就不會停止。我會說這是唯一的陷阱。”

他補充說,從買家的角度來看,如果您真的想購買該物業但最終沒有產生中標,那可能會令人沮喪,尤其是在最后時刻。他認為,像Ten-X這樣的長期網站的優點是,隨著時間的推移,它已經建立了聲譽,其交易是合法的,而且沒有人像在這種情況下那樣任意地提高出價。過去的其他一些平臺。

Hague繼續說,最后時刻的興奮確實導致該過程既充滿情感又有時是“樂趣”,因為大多數活動都發生在拍賣結束之前的最后時刻。

中標后,競標者會立即進行下一步工作,包括確認資金證明,簽署一些文件并制定交易條款,以便有效地在30天內完成交易。

偶爾(但很少見),買方可能會在此時嘗試退出交易,但是正如海牙所言,中標通常意味著雙方準備開始完成交易。

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